Ghid Peak Season 2026: cum crești vânzările de Black Friday și în Q4.

În 2020 scriam despre un sezon de sărbători dominat de pandemie. Șase ani mai târziu, românii au o putere de cumpărare mai mică, cumpără mai calculat, iar AI-ul a schimbat felul în care caută produse. Black Friday rămâne totuși cel mai mare moment de vânzări al anului. Mai jos găsești datele care contează pentru Q4 2026 și un cadru construit pe patru întrebări, cu care verifici dacă magazinul tău online e pregătit pentru fiecare etapă a sezonului.

Q4 2026 în cifre: consumatori mai atenți, care cumpără informat

Puterea de cumpărare a românilor a scăzut cu aproximativ 6% în 2025 și se așteaptă o nouă scădere, de circa 3%, în 2026, conform Economica.net. Inflația anuală a coborât la 6,17% în august 2026, dar rămâne cea mai ridicată din Uniunea Europeană.

Și totuși, comerțul online crește. Piața de eCommerce de produse a ajuns la aproximativ 8,1 miliarde de euro în 2025 și ar putea depăși 8,5 miliarde în 2026.

Explicația paradoxului: românii economisesc pe parcursul anului și își concentrează achizițiile în perioadele de reduceri. Bugetul mediu declarat pentru Black Friday 2025 a fost de 2.046 de lei, cu 33% mai mare decât în 2024 conform unui studiu MKOR realizat anul trecut. Iar creșterea pieței vine din valoare, nu din volum: în 2025, valoarea comenzilor a crescut cu 6,3%, în timp ce numărul tranzacțiilor a urcat cu doar 0,8% (MerchantPro).

Nici la nivel european nu există un moment mai bun de atât. Într-un sondaj Google din iulie-august 2026, în șase piețe mari (Germania, Franța, Italia, Spania, Marea Britanie, Polonia), 45% dintre adulții de 18-64 de ani au cumpărat de Black Friday / Cyber Monday / Black Week, față de 40% la Prime Day (evenimentul anual de shopping online organizat de Amazon) și 38% la reducerile de vară. Dintre cei care au cumpărat la cel puțin un eveniment de reduceri, 57% au cumpărat de Black Friday (date prezentate de Google partenerilor săi, septembrie 2026).

Insight: cumpărătorul din 2026 nu vânează oferte din plăcere, ci din necesitate. De aceea, relevanța ofertei contează mai mult ca oricând.

Cele patru faze ale sezonului și întrebarea pe care ți-o pune fiecare

Sezonul nu începe și nu se termină de Black Friday. Între septembrie și ianuarie, cumpărătorul trece prin patru etape diferite, în care comerciantul, la rândul său, trebuie să răspundă la o întrebare diferită.

Faza	Perioada	Ce face cumpărătorul	Întrebarea pentru comerciant
1. Planificare	septembrie–octombrie	caută, compară, își face lista	Ești vizibil?
2. Decizie	noiembrie / Black Friday	vânează oferta potrivită și decide repede	Ești relevant?
3. Achiziție	decembrie / Crăciun	cumpără cu scop: cadouri, cu termen-limită	Ești disponibil?
4. Fidelizare	ianuarie / post-sezon	evaluează experiența; revine sau pleacă	Ești memorabil?

Datele-cheie din 2026: eMAG a anunțat Black Friday pe 6 noiembrie în România. Black Friday-ul global este pe 27 noiembrie, Moș Nicolae pe 6 decembrie și Crăciunul. Noiembrie 2026 are, practic, două vârfuri la trei săptămâni distanță, iar bugetele și ofertele trebuie gândite pentru amândouă.

Faza 1: Planificare (septembrie-octombrie)

Decizia de Black Friday se ia, în mare parte, în octombrie. 93% dintre românii care vor să cumpere de Black Friday își fac lista din timp, cu 3–4 săptămâni înainte conform studiului MKOR. 69% se documentează online înainte să cumpere, iar 60% își împart cumpărăturile între mai multe magazine ca să prindă cele mai bune oferte conform raportului State of Shopping 2026 realizat de Shopfully. Dacă nu apari în această etapă, e puțin probabil să ajungi pe listă.

Marea diferență față de 2020 este AI-ul. Din octombrie 2025, Modul AI din Căutarea Google funcționează și în limba română. Trei din patru utilizatori spun că Modul AI și AI Overviews îi ajută să ia decizii mai repede și cu mai multă încredere conform unui raport Google. În Franța, Germania și Marea Britanie, 38% dintre consumatori folosesc deja instrumente AI ca să se documenteze despre produse, iar 46% le folosesc ca să descopere produse noi, conform unui studiu McKinsey.

Ce faci acum:

• Tratează feed-ul de produse ca pe un activ strategic. Feed-ul din Merchant Center alimentează Shopping, Performance Max, AI Max for Shopping și suprafețele AI ale Google, așa că are nevoie de titluri clare, descrieri complete (material, dimensiuni, utilizare), GTIN-uri, imagini bune și prețuri și stocuri sincronizate. În mai, Google a introdus și șase atribute „conversaționale”, printre care întrebări și răspunsuri, produse asociate și opțiuni de variantă, gândite pentru căutările formulate ca întrebări. Completează-le pe cele disponibile pentru contul tău. Dacă vrei să afli mai multe informații despre cum audităm un feed Google Shopping, verifică articolul de pe blog.
• Pornește campaniile acum, nu la sfârșitul lui octombrie. Strategiile smart bidding au nevoie de timp și de date ca să învețe. Pentru Black Friday 2026, Google recomandă combinația Search cu AI Max, Performance Max și Demand Gen, aceleași tipuri de campanii pe care Google le recomandă și pentru noile formate de reclame din Modul AI. Verifică întâi măsurarea (enhanced conversions, Consent Mode v2, valori corecte ale conversiilor): fără date corecte, automatizarea optimizează pe semnale greșite.
• Fii prezent în căutările de documentare, nu doar în cele de cumpărare: „cel mai bun…”, „X vs. Y”, „recenzii”, „cum aleg…”. Ghidurile de cumpărare, paginile de categorie bine scrise și întrebările frecvente de pe paginile de produs sunt citite atât de oameni, cât și de sistemele AI care sintetizează răspunsuri. Scrie în primul rând pentru utilizatorii umani.
• Construiește acum audiențele calde pentru noiembrie: vizitatori, oameni care ți-au văzut video-urile, abonați („acces anticipat la ofertele de Black Friday” e un motiv bun de abonare în octombrie). În noiembrie bid-ul crește, iar aceste audiențe convertesc cel mai eficient, la costuri mai reduse.

Faza 2: Decizie (noiembrie, Black Friday)

Concurența e la două click-uri distanță și nu mai e doar locală: Temu are 4,7 milioane de utilizatori activi lunar în România, iar Trendyol a ajuns la 1,3 milioane de cumpărători, conform raportului MerchantPro. Un discount generic de 10% la toată gama nu te mai diferențiază.

Datele Google despre cumpărătorii europeni de Black Friday arată că, înainte să accepte o reducere, aceștia își pun trei întrebări distincte (sondaj Google în șase piețe europene, 2.937 de cumpărători de Black Friday, iulie–august 2026). Fiecare îți spune ce trebuie să rezolvi înainte de 6 noiembrie

1. „E prețul real?” (67% își pun această întrebare)

Cumpărătorii compară prețuri, urmăresc istoricul acestora și caută coduri promoționale. Iar neîncrederea lor are motive: la verificarea făcută de Comisia Europeană în perioada de Black Friday și Cyber Monday, 30% dintre cei 314 comercianți online analizați afișau reducerile incorect. În România, neîncrederea în legitimitatea ofertelor este principalul motiv invocat de cei care nu cumpără de Black Friday, 30% dintre ei, conform raportului MKOR.

• Calculează reducerile față de cel mai mic preț practicat în ultimele 30 de zile. Este obligatoriu din 2022, iar amenzile ajung la 30.000 de lei. Nu crește nejustificat prețurile în octombrie: clienții vor observa.
• Uită-te la raportul de competitivitate a prețurilor din Merchant Center și concentrează bugetul pe produsele unde oferta ta e cu adevărat bună.
• Renunță la presiunea artificială. 18% dintre magazinele verificate de Comisie foloseau tactici de presiune (cronometre, mesaje de stoc limitat), iar peste jumătate dintre acestea erau înșelătoare, deci ilegale conform legislației europene.

2. „E produsul potrivit?” (60%)

Cumpărătorii se bazează mult pe recenzii scrise sau video, iar mulți merg să vadă produsul și în magazin.

• Fă recenziile vizibile pe pagina de produs și folosește-le în creative.
• Arată produsul folosit, nu doar prezentat: video scurt, conținut generat de clienți, formate verticale pentru Shorts și Reels.
• Completează paginile de produs cu dimensiuni, materiale, compatibilități și întrebări frecvente: exact răspunsurile pe care cumpărătorul le-ar căuta altfel în Modul AI sau la concurență.

3. „E achiziția sigură?” (43%)

Cumpărătorii verifică atent livrarea, retururile și garanția și evaluează dacă vânzătorul e de încredere.

• Comunică livrarea, returul și garanția în anunțuri (callouts, sitelinks, texte) și configurează în Merchant Center costurile și timpii de livrare, plus politica de retur.
• Fără costuri ascunse. Comisia Europeană a găsit taxe adăugate abia la final de comandă la 10% dintre magazinele verificate. Costul livrării trebuie să fie clar de la început.
• Simplifică checkout-ul și testează-l pe mobil, sub trafic de vârf: comandă fără cont obligatoriu, plată rapidă.

Tactici de campanie pentru săptămânile de Black Friday:

• Bugetează în funcție de marjă, nu de un plafon zilnic. Bugetele trebuie să pornească de la pragurile de profitabilitate stabilite cu echipa financiară, iar campaniile să ruleze cât timp traficul le respectă, inclusiv noaptea.
• Nu schimba strategiile de licitare în ultima săptămână: orice schimbare majoră readuce campaniile în perioada de învățare. Pentru un flash sale propriu de 1–7 zile, cu o rată de conversie mult peste normal, folosește ajustările de sezonalitate din Google Ads.
• Păstrează aceeași pagină de Black Friday în fiecare an (de exemplu, /black-friday), publicată din octombrie: acumulează autoritate în căutare de la un an la altul și colectează abonări până pornesc ofertele.
• Gândește „Black November”, nu o singură zi: cu vârfuri pe 6 și pe 27 noiembrie, oferte diferite pe etape îți dau motive noi să revii în fața clientului.

Faza 3: Achiziție (decembrie)

Decembrie nu este prelungirea lui Black Friday, ci o ocazie separată separat, cu altă intenție. Interesul pentru căutarea „cadouri” se triplează în perioada Crăciunului, față de o dublare în perioada Black Friday (Google Trends, România). Cumpărătorul din decembrie are un scop și un termen-limită: livrarea garantată până pe 25 decembrie valorează pentru el mai mult decât încă 5% reducere.

Mulți dintre acești cumpărători se documentează online și cumpără din magazin: 67% dintre români preferă să cumpere în principal din magazinele fizice, deși 69% caută mai întâi online, conform raportului Shopfully. Dacă ajung la raft și nu găsesc produsul, pleacă la concurență.

Ce faci:

• Comunică explicit data-limită de comandă pentru livrarea înainte de Crăciun, în reclame și pe site, nu doar în subsolul paginii. Actualizează timpii de procesare și livrare în Merchant Center.
• Afișează stocul real pe pagina de produs și scoate automat din campanii produsele epuizate sau cu stoc foarte mic.
• Pregătește variantele de după data-limită: carduri cadou digitale, ridicare personală, livrare express.
• Dacă ai magazine fizice: profil Google Business actualizat cu programul de sărbători, store locator, click-to-call și campanii cu obiectiv de vizite în magazin.
• Creează ghiduri de cadouri pe buget și pe persoană („cadouri pentru el sub 200 de lei”), bune și ca pagini de destinație pentru Search, și ca idei de creative pentru Meta.
• Nu uita de Moș Nicolae (duminică, 6 decembrie): este primul termen-limită de livrare al lunii.

Faza 4: Fidelizare

Clientul câștigat în Q4 este cel mai ieftin prospect din ianuarie. În funcție de studiu și de industrie, atragerea unui client nou costă de 5 până la 25 de ori mai mult decât păstrarea unuia existent (Harvard Business Review). Totuși, multe magazine opresc comunicarea după sărbători exact când ar trebui să o intensifice. Iar experiența de după cumpărare (livrarea, despachetarea, felul în care e tratat un retur) decide dacă omul revine.

Ce faci:

• Cere recenzii imediat după livrare, când satisfacția e maximă. Ele alimentează și faza de decizie de anul viitor.
• Segmentează clienții din Q4: noi și recurenți, pe categorii, pe valoare. Pornește fluxuri diferite de email și SMS pentru fiecare segment în primele două săptămâni din ianuarie, nu în februarie.
• Folosește listele de clienți (Customer Match în Google Ads, audiențe personalizate în Meta) pentru cross-sell și remarketing.
• Personalizează: recomandări pe baza comenzii anterioare și momentul de trimitere optimizat, lucruri pe care instrumentele AI din platformele de email le fac accesibile și magazinelor mici.
• Evaluează corect: nu doar ROAS-ul din ziua de Black Friday, ci câți clienți noi ai câștigat și cât valorează în timp. Studiile de Conversion Lift din Meta și obiectivul de achiziție de clienți noi din Google Ads sunt importante.

Este magazinul tău pregătit pentru Q4?